Некоторая информациядоступна только моим подписчикам!

Новые статьи

Продажа в сетевом маркетинге

Это составляет определенные трудности для дистрибьютеров сетевого маркетинга, потому что независимо от того, как они называют этот процесс («презентация», «демонстрация» или просто «общение»), для продвижения товара и привлечения дистрибьютеров необходим факт продажи. Однако при проведении продажи в сетевом маркетинге не стоит действовать такими же стереотипными методами, которые используют продавцы в традиционном бизнесе.

Если вы хотите преуспеть в области продаж и попадаете в те 90% людей, которые не любят продавать, следующая далее информация именно для вас. В этой статье я расскажу о трех областях, которые, при правильном понимании и применении, могут буквально преобразить ваш бизнес в сетевом маркетинге.

МИФЫ О ПРОДАЖЕ

Для начала необходимо понять, что собой представляет процесс продажи. Правильное понимание этого процесса является важным фактором для достижения успеха в сетевом маркетинге. Удивительно, но если вы однажды поймете это, то опасения, сомнения и, в большинстве случаев, неприязнь к продаже исчезнут.

Миф 1: «Вам не обязательно быть хорошим продавцом»

Я куплю машину тому человеку, который покажет мне вице-президента по продажам или дистрибьютера в компании сетевого маркетинга, зарабатывающего миллион долларов в год или больше, но при этом не умеющего продавать. Давайте уясним раз и навсегда, продавцы сетевого маркетинга – это предприниматели, а преуспевающие предприниматели успешно осуществляют продажи и налаживают связи. Неумеющие продавать и строить взаимоотношения являются бездарными, ни на что не годными предпринимателями. А кем являетесь вы?

Миф 2: «Вы должны быть настойчивы и агрессивны»

Сегодня это одно из наиболее типичных неправильных представлений о профессиональном продавце. Причина возникновения такого мнения заключается в том, что последние 60 лет продавцы были настойчивы и агрессивны. Большинство продавцов до сих пор являются таковыми.

Проблема в том, что в течение последних 60 лет нас обучали именно этому. Бездарные тренеры по продажам учили нас использовать уловки и методы, чтобы убедить (фактически обмануть) потенциальных покупателей приобрести наши товары и присоединиться к нашей компании, независимо от того, было ли это необходимым для них или нет. Я предполагаю, что эти тренеры по продажам просто не знали другого способа, потому что у них в свое время тоже были плохие учителя.

Сегодня профессиональная продажа (в сетевом маркетинге) — это организованное представление наших товаров, услуг и бизнеса, без использования обмана или манипуляции. Это обычная беседа, отвечающая на вопросы, волнующие наших потенциальных покупателей. Деловой разговор с вашим потенциальным покупателем должен звучать так же естественно, как беседа с хорошим другом около камина, в любимом мягком кресле у вас дома.

Преподаваемые способы быстрого завершения сделки теперь считаются устаревшей технологией. Любой потенциальный покупатель, даже не имеющий высшего образования, сразу заметит это. Попробуйте сегодня применить эту «технику» завершения сделки, работая с любым профессионалом, и он буквально съест вас заживо.

Процесс продажи сегодня построен на выявлении проблемы потенциального покупателя (и другой мотивации) и предложении решения этой проблемы с помощью наших товаров, услуг и/или возможности начать бизнес. Неэффективно и даже опасно было бы вынуждать потенциального покупателя сделать что-то еще кроме заказа, а возможно и простого обсуждения следующих шагов. Настоящее завершение сделки происходит тогда, когда потенциальный покупатель отвечает на ваши вопросы. Другими словами, задавая вопросы, на которые легко ответить, вы подводите потенциального покупателя к тому, чтобы он сам завершил сделку.

Миф 3: «Вы должны быть прирожденным продавцом»

Мы все прирожденные продавцы. На протяжении нескольких лет члены нашей семьи, друзья и другие, недостаточно информированные люди промывали нам мозги, демонстрируя примеры неграмотной и неестественной продажи.

Многие из лучших продавцов, которых я когда-либо встречал, не считают себя продавцами. Они думают о себе как о людях, которым нравится общение с другими. Вы умеете задавать вопросы и слушать, не так ли? Вы знаете, как поддержать беседу, правильно? Все это естественные навыки продажи, которыми обладает каждый. Надлежащим обучением их можно значительно улучшить.

Миф 4: «Особенности и выгоды продажи»

Сколько раз, встретив потенциального покупателя и рассказывая ему о замечательных свойствах ваших товаров, высоком качестве услуг и выгодном бизнесе, вы получали одно возражение за другим? В конце концов, он говорил вам НЕТ, а вы, оставляя ему свой контактный телефон, чувствовали себя подавленным.

Представляя товар потенциальному покупателю, выделите время для объяснения особенностей и выгод предлагаемого товара. Однако не делайте это в начале беседы, это сразу приведет к возражениям.

Прежде чем предлагать решение (выгоду), вы должны определить мотивацию вашего потенциального покупателя. Обычно это «проблемы», о которых потенциальный покупатель не будет говорить, если ему не задать хорошо продуманные вопросы. Вот как это можно сделать:

Задавайте «исследующие/проблемные» вопросы, сфокусированные на неудовлетворенности вашего потенциального клиента его финансовым положением, количеством свободного времени или работой. (Прочтите предложение снова)

Например:

«Вас устраивает размер вашего дохода?»

«Какое количество времени вы хотели бы проводить с семьей?»

«Боитесь ли вы попасть под сокращение или временное отстранение от работы?»

Прежде чем вы начнете свою демонстрацию, позвольте вашим потенциальным покупателям рассказать о своих эмоциональных переживаниях. Таким образом, они будут более восприимчивы к вашему предложению, когда вы будете рассказывать об особенностях и выгодах вашего предложения.

Миф 5: «Если вы не продаете, вы и не едите»

Это точно…

Миф 6: «Вам необходим готовый сценарий»

Я не верю в то, что подготовленная или стандартная презентация может быть успешной. Я предпочитаю, так называемые, формулы языка. Это что-то среднее между заученным сценарием и вашим естественным языком общения.

Попробуйте закончить следующие вопросы своими словами: (Помните, что мы стараемся узнать у нашего потенциального покупателя о его финансовых возможностях, количестве свободного времени и проблемах на работе)

«Волнуетесь ли вы о …?»

«Каковы недостатки …?»

«Что вас больше всего огорчает в …?»

Вот видите, это совсем не трудно!

Миф 7: «Если я честный и забочусь о людях, они будут покупать у меня»

Я бы хотел, что бы это было истиной, но это, к сожалению, не так. Правда заключается в том, что до тех пор, пока вы не установите доверительные отношения с потенциальными покупателями, они будут сомневаться в каждом вашем слове.

Чтобы решить эту проблему, постарайтесь понять и узнать поближе своих потенциальных покупателей, попросите их рассказать что-нибудь о себе. Здесь мы опять возвращаемся к вопросам, которые помогают вашим потенциальным покупателям сделать свои собственные заключения о вас, о компании, о товарах, об услугах и о деловом предложении.

Миф 8: «Продажу невозможно повторить»

Раньше это было так, но теперь уже нет. Любой человек сможет продавать товары, услуги и бизнес-программу вашей компании, если вы упростите процесс продажи до нескольких этапов. Если вы понимаете мотивацию людей и используете формулы языка для создания вопросов, осуществить (повторить) продажу становится просто.

Например:

Задайте несколько вопросов, чтобы выяснить мотивацию человека (избежать боли, получить удовольствие)

Слушайте

Предложите решить проблемы с помощью ваших товаров, услуг или бизнеса

Вы увидите, что изучение простой повторяемой системы продажи гораздо легче, чем изучение плана компенсации вашей собственной компании. Конечно, если вы боитесь общения с людьми, то продажа (и сетевой маркетинг), скорее всего, не для вас.

Миф 9: » Продажа — это не весело »

Продажа может стать для вас мучением, если вы не знаете, что делаете. Так же, впрочем, как и завязывание шнурков. Исследования показали, что самыми счастливыми людьми в мире являются те, которые приобрели определенные навыки и нашли им применение.

Когда вы способны вовлечь людей в беседу, которая заставляет их задуматься, тогда презентация ваших товаров, продажа и сетевой маркетинг становятся приятным и увлекательным делом.

Вы не сможете понять, насколько увлекательно работать в сетевом маркетинге до тех пор, пока не научитесь продавать.